Im Dialogmarketing (also die Art Werbung, in der wir die Leute dazu bringen wollen, Informationen zu bestellen, einen Beratungstermion zu vereinbaren oder etwas zu kaufen) nutze ich seit Jahren sogenannte Commitment-Fragen, um das gewünschte Resultat einzuleiten. Fragen, denen die Lesenden auf jeden Fall zustimmen und die den Schritt zum finalen Ja erleichtern. Das ganze basiert auf Hirnforschung (Neurowissenschaft): Wenn ich zu einem Teilaspekt bereits Ja gesagt habe, ist es leichter, zum Ganzen Ja zu sagen. Oder anders gesagt; Wenn ich zu einem Teil ja, sage, aber dann Nein, entsteht ein Widerspruch, der schwierig auszuhalten ist und den wir instinktiv zu vermeiden suchen.
Was mir nie richtig bewusst war:
Diese Technik kann man auch nutzen, um kleine “Ja” zu setzen, die uns helfen, ein grösseres Ja – unser Ziel – zu erreichen. Molly Crocket erklärt dies (auf Englisch) in diesem interessanten Wired-Talk:
Also: Bewusst kleine Pre-Commitments setzen, um grössere Ziele zu erreichen.
Viele von uns machen das bereits instinktiv: Man kauft keine Süssigkeiten ein, damit man später nicht naschen kann. Man stellt seinen Wecker in eine Untertasse, weg vom Bett, damit man aufstehen muss, um das Ding zum Schweigen zu bringen. Welche Tricks nutzt ihr?
